JAK_wyznaczyc_targetgroup

Zacznij ze mną pracować, a zamęczę Cię pytaniami i odniesieniami do grupy docelowej… haha ;-D Wybaczcie, ale nie jestem w stanie opisać Wam dosadniej jak ważne jest precyzyjne określenie do kogo kierujesz swoje usługi, produkty (jeśli jesteś właścicielem biznesu) albo komunikację o samym sobie (gdy chodzi o personal branding, czyli świadome kreowanie swojej wymarzonej ścieżki zawodowej). W każdym z tych przypadków bardzo jasne określenie kto jest dla Ciebie najbardziej wartościowy sprawia, że wszystkie wątpliwości (jakie narzędzia marketingowe wybrać, jak promować, jak komunikować, co podkreślać, jak mówić, żeby powstała interakcja) zaczynają same znikać. Tutaj napiszę Wam jakie są podstawowe zasady określania grupy docelowej, targetu, target group, najbardziej wartościowego odbiorcy (różne nazwy, ale chodzi o to samo), byście mogli to zrobić sami.

 

 

Grupa docelowa, czyli kto?

Jak długo prowadzę różnego rodzaju warsztaty, brainstormingi, szkolenia, to często pojawiającą się wątpliwością jest kogo zaliczyć do grupy docelowej. Czy są to osoby, które teraz przychodzą do mojego sklepu, korzystają z mojej usługi? Czy to te, które chcę pozyskać? A może te i te? Jeśli chcę pracować w danej firmie lub na danym stanowisku, to kto konkretnie będzie moją grupą docelową? Aby wyjaśnić te wątpliwości, przedstawię Wam wąską, bardzo uproszczoną (jak to ja;) definicję targetu. Ma ona zastosowanie, gdy prowadzisz swoją firmę, odpowiadasz za wprowadzenie produktu na rynek bądź planujesz ścieżkę kariery.

GRUPA DOCELOWA – to ci, którzy Ci zapłacą
autor: 4change 😉

 

Wiem, że to spore uproszczenie, ale pomaga zmienić myślenie. Grupa docelowa to ten, do którego mówisz, do kogo kierujesz przekaz marketingowy. To Twój idealny klient. To osoba, która da Ci to czego pragniesz (pracodawca, firma, która Cię zatrudni). Może to być konkretna osoba, może to być wyobrażona postać reprezentująca grupę. Może być to Twój obecny klient, a może być potencjalny. Albo potencjalny pracodawca albo obecny szef. Od wyznaczenia i poznania kto to dokładnie jest zaczyna się konstruowanie skutecznego planu strategicznego. Od uświadomienia sobie dla kogo robisz to, co robisz. Zaplanujesz dzięki temu działanie, które dużo prościej i szybciej doprowadzi Cię do osiągnięcia efektów, na jakich Ci zależy.


Jak ją wyznaczyć?

 

Ok, do sedna. Wyznaczenie grupy docelowej to bardzo dokładne jej opisanie i poznanie. Nie tylko pod kątem demograficznym (tak, weterani marketingu lubią metryczki: wiek, płeć, miejsce zamieszkania i zarobki). Stosujcie opis, który bardziej precyzyjnie określa cechy grupy docelowej – tak, byście przygotowując produkt, opis usługi, swoje cv, pisząc artykuł (czy robiąc cokolwiek innego zgodnie ze swoimi celami) dokładnie widzieli oczyma wyobraźni kto będzie to później kupował, kto czytał i czy będzie z tego coś rozumieć, czy będzie to go interesować, odpowiadać na jego potrzeby. Należność do danej grupy demograficznej to za mało. Przykład: wyobraźcie sobie mężczyznę, koło 40-tki, mieszkającego w dużym mieście, o zarobkach przekraczających średnią krajową… Może to być zarówno jeden jak i drugi pan ze zdjęcia poniżej… Tacy podobni pod kątem demograficznym. Jednak kompletnie różni pod wieloma innymi względami.

grupa docelowa_roznice

Pharrell Williams (amerykański muzyk) jak i Andrzej Duda (teraźniejszy prezydent RP). Przyznajcie, że inaczej byście formułowali przekaz do jednego i drugiego, prawda? Oni nie różnią się ogólną demografią tak bardzo jak wszystkim innym (co ich interesuje, co cenią, co ich motywuje, jak spędzają czas itd.) Jak inna byłaby Wasza oferta usług dla jednego i drugiego? Myślę, że wiecie już o czym mówię.

 

Weźcie teraz kartkę, coś do pisania, pomyślcie i zapiszcie sobie:

 

  • Kto Ci zapłaci?
    Pomyśl kto do dokładnie jest (np. obecny lub docelowy klient – gdy prowadzisz swój biznes; inwestor – gdy planujesz rozpoczęcie lub rozwój swojej firmy; pracodawca, obecny szef, przyszły szef – gdy chcesz świadomie kształtować swoją ścieżkę zawodową itp.)
  • Opisz tą osobę statystycznie
    Podaj wiek, płeć, gdzie mieszka, opis stanowiska, jeśli to potencjalny pracodawca itd.
  • Opisz ją pozastatystycznie
    Skup się nad odpowiedziami na pytania:
    Co jest dla tej osoby ważne?
    Co ceni?
    Co tą osobę motywuje?
    Co jej się podoba?
    Jakie ma zainteresowania?
    Jak spędza czas wolny?
    Gdzie go spędza?
    Co czyta? Co ogląda?
    Jakie są jej potrzeby?
    Na jakie problemy chce znaleźć rozwiązania?
    Jakie emocje pojawiają się najczęściej w życiu tej oso
    Z kim się spotyka?
    Kto ma na nią największy wpływ?
    Chodzi o taki opis, żeby ktoś, komu będziesz o takiej osobie opowiadać, mógł bez problemu zobaczyć ją oczami wyobraźni. Im bardziej dokładny opis, tym lepiej. Im więcej szczegółów podasz, tym łatwiej będzie idealnego przedstawiciela Twojej grupy docelowej sobie wyobrazić. A co za tym idzie, łatwiej będzie dla takiego targetu zidentyfikować potencjalne możliwości i  przygotować plan działań marketingowych.

Polecam dla swojego wyobrażenia grupy docelowej przygotowanie moodboardu (to taka „tablica nastroju” w dosłownym tłumaczeniu, kolaż zdjęć, rysunków, pokazujących na przykładzie tego, czego nie możemy do końca wyrazić tylko słowami, o jakiej grupie klientów lub osób mówimy, czym się oni charakteryzują, jak są odbierani, co jest dla nich ważne, z jakimi  emocjami się to wiąże). Zwykle pracując nad jakąkolwiek strategią marketingową, przygotowywałam taki moodboard dla grupy, która miała być adresatem działań. Było wtedy łatwiej dobrać sktueczne metody komunikacji, najlepsze narzędzia marketingowe, które umożliwiają najszybszy efekt. Teraz też pracując z klientami nad ich firmami często to stosuję. Oto kilka przykładów, by dać Wam wyobrażenie o co chodzi:

Consumer pen profile final copy_edited-13775df6ba35d233b10a5371f0cd892f7screenfea-womens-indie-01-2012 bce6e81577d203f1dc6fff7d998121358a32a0796c1cbf9e13320eb0898c2473c563af212528dd96bb84eb1720b95af8

 

Uważam też, że dobrze jest wypracować sobie kto na pewno Twoją grupą docelową, targetem działań nie jest. I idealnie, jeśli również przygotujemy dla tej grupy moodboard. Z mojego doświadczenia to bardzo ładnie pokazuje nam z kim nie chcemy pracować, pozwala odwołać się do tego, z kim (mimo, że może byłoby to opłacalne finansowo) nie podejmiemy współpracy z uwagi na nasze podejście do biznesu. Tak samo będzie to wyglądać w przypadku, gdy szukamy pracy marzeń.

Tak w skrócie wygląda praca nad wyznaczaniem swojego idealnego odbiorcy. Wcale nie jest to takie trudne, prawda? Warto dobrze jednak się nad tym zastanowić, poświęcić na to zadanie trochę czasu i zaangażowania. To podstawa przed rozpoczęciem jakiejkolwiek pracy nad doborem narzędzi marketingowych lub wybraniem co podkreślać w czasie rozmowy o pracę na danym stanowisku. Zacząć może być trudno. A to z tego względu, że często nie zastanawiamy się do kogo chcemy kierować swój komunikat, do kogo chcemy trafiać. W szczególności w przypadkach, w których mamy np. swoją firmę i trafiają już do nas określeni klienci. Pytanie jednak czy to są klienci, którzy mają dla nas największy potencjał w dłuższej perspektywie czasowej, czy będą oni przychodzić do nas, gdy zmieni się ich sytuacja ekonomiczna, czy to dla nich nasz produkt stanowi najwyższa wartość, czy my sami najlepiej będziemy się rozwijać w tej własnie firmie lub na tym stanowisku.

Przedstawię Wam przykład. Jesteś właścicielem restauracji. Wiesz co chcesz sprzedawać, jaką atmosferę tworzyć, na czym Ci zależy. Wiesz kogo w swojej restauracji chcesz mieć. Zaplanowałeś/aś dlatego takie dania, a nie inne, ustaliłeś/aś takie ceny, by w najbardziej optymalny sposób odpowiedzieć na potrzeby danej grupy docelowej. Przypuśćmy, że jest to restauracja dla rodzin z dziećmi, oferująca dania, które powstają z organicznych warzyw i innych certyfikowanych składników od lokalnych dostawców. To, że zaczynają do Ciebie przychodzić studenci oraz emeryci i nie są zadowoleni z cen, nie oznacza, że koniecznie musisz je obniżyć. To nie jest Twoja grupa docelowa. Prawdopodobnie (jeśli odpowiednio ustaliłeś ceny, biorąc pod uwagę swoją strategię działania, swoją target grupę, wartości jakimi się kierujesz oraz działania i ceny konkurencji) nie będą oni w stanie docenić wartości, jaką faktycznie sprzedajesz. Nie są w stanie też zapłacić więcej za to, co oferujesz (plac zabaw w środku restauracji), bo z tego nie mogą skorzystać. Im zależy na tym, by szybko i tanio zejść. To ich główna potrzeba. Inaczej zupełnie wygląda sytuacja, gdy Twój idealny klient daje Ci podobny feedback. Wtedy zalecam dobrą weryfikację zaplanowanych działań. Ogólnie jednak Twoja grupa docelowa, a to, kto faktycznie do Ciebie przychodzi, to dwie oddzielne sprawy. Nie zadowolisz wszystkich. I dobrze wręcz, byś tego nie robił, bo długofalowo nie buduje to ani silnej, ani wyróżniającej się marki.

Powodzenia!
Ania

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *