communityovercompetition

 

Jeśli prowadzisz własny biznes, proponujesz swoje usługi, masz firmę, oferujesz produkty, jesteś przedsiębiorcą, tworzysz markę osobistą lub komercyjną – to ZAJMUJESZ SIĘ MARKETINGIEM I SPRZEDAŻĄ, a nie tylko zapewnianiem pewnych usług lub produktów dla swojego klienta.

Może dosadnie to powiem, ale…. Im szybciej zrozumiesz tę zależność, tym lepiej dla Ciebie i wyników Twojego biznesu.

Jeśli prowadzisz firmę, robisz coś dla innych. Nie będziesz długo właścicielem biznesu, jeśli nie będziesz mieć klientów, którzy będą w stanie Ci za to, co oferujesz, zapłacić.

Marketingiem i sprzedażą zajmować się musisz, by Twoja grupa docelowa jak również Twoi klienci w ogóle dowiedzieli się, że istniejesz, gdzie Cię można znaleźć, jak zaspokajasz ważną dla nich potrzebę, czyli jakie benefity im proponujesz i rozwiązujesz problem.

Możesz oczywiście wybudować wspaniały hotel w środku pustyni i czekać aż jakiś klient pojawi się na horyzoncie. Albo jako bloger mieć świetną stronę www, ale nie budować jej w oparciu o CMS (Content Management System) tak, że prawie niemożliwym jest odnaleźć ją poprzez wyszukiwarki internetowe. Możesz również napisać świetną książkę, wydać ją i… schować ją do szuflady. Tylko po co?

Jeśli Twoim celem jest rozwój biznesu albo swojej ścieżki zawodowej, potrzebujesz komunikować się ze swoim targetem – ludźmi, którzy będą chcieli Ciebie słuchać i zapłacić Ci za to, co robisz, bo będzie to miało dla nich wartość.

 

Dużo osób myśli, że sprzedaż i marketing to MÓWIENIE o tym, co sprzedajemy. Otóż NIE! Najważniejsze jest SŁUCHANIE tych, których problem chcemy rozwiązać…

4-change

 

Marketing to dla mnie budowanie relacji z Twoją grupą docelową, potencjalnym i aktualnym klientem. Służy aktywnej, dwustronnej komunikacji. Poznaniu Twojego idealnego klienta oraz jego otoczenia w jak najlepszy sposób, by jak najlepiej odpowiadać na jego potrzeby, które dodatkowo zmieniają się w czasie.

Wielu moich klientów podczas coachingu biznesowego to właściciele start-upów, nowych biznesów, które albo nie istnieją na rynku zbyt długo albo dopiero zaczynają. W tych przypadkach najczęściej twórca biznesu lub właściciele spólki zajmują się sami wieloma działaniami, które w większych, bardziej rozwiniętych firmach scedowuje się na duży zespół pracowników lub decyduje się na outsourcing. Jednakże nawet w tych sytuacjach, gdy zatrudniamy specjalistów od marketingu i sprzedaży, nie zwalnia nas to od myślenia o tych obszarach działalności w ramach naszej firmy. Jako właściciele swoich biznesów ZAWSZE zajmujemy się marketingiem i sprzedażą.

 

 

A dlaczego o tym dzisiaj?

 

Widzę dookoła wiele wspaniałych biznesów, które posiadają bardzo ciekawą ofertę. Korzystam z produktów firm, na które natknęłam się zupełnie przez przypadek i od tamtej pory jestem wiernym klientem. I aż mi szkoda jak obserwuję ich działania w Internecie, wchodzę na ich strony www, odwiedzam ich sklepy internetowe, oglądam materiały firmowe, reklamowe, czytam artykuły umieszczane na blogach firmowych i…

  • widzę mnóstwo niewykorzystanych szans na zdobycie cennych informacji o ich kliencie,
  • brak komunikacji, brak interakcji i budowania relacji,
  • sklepy tak mało przyjazne użytkownikom, że naprawdę trzeba osób zdeterminowanych, by odnaleźć to, czego szukamy, a jeszcze bardziej, by dokonać tam zakupu,
  • utrudnione możliwości przesłania feedbacku, reklamacji, zapytań…
  • Znam wielu świetnych coachów, terapeutów, którzy są ekspertami w tym, co robią, ale zamykają się w swoich 4 ścianach gabinetu (czyt. swojej „kryształowej wieży”) i naprawdę bardzo się starają, by nie odnalazły ich osoby, którym mogą pomóc.

Gdy pracuję z nimi, często pojawia się stwierdzenie typu:

Ja to robię z potrzeby serca, bo to kocham, bo mam poczucie misji, bo mi to sprawia radość… I? I nie chcę zajmować się marketingiem i sprzedażą.


 


Najczęściej gdy nad tym pracujemy, okazuje się, że stoją za tym ograniczające przekonania na temat oferowania swoich usług, promowania ich, swoich finansów albo samych działań w ramach marketingu i sprzedaży.

 

 

Tylko wiedz o jednym…

 

Jeśli nie będziecie promować swoich usług, to niestety zajmie Wam dużo więcej czasu, by pojawił się ktoś, komu tak bardzo chcecie pomóc, bo po prostu nie będzie wiedział o Waszym istnieniu!

Zajmie Wam bardzo dużo czasu i energii, by być w miejscu, w którym marzycie być i mieć wyniki, których pragniecie.

A wiedza na temat tego jak zrobić to skutecznie jest już od dawna ogólnie dostępna. Wystarczy poszukać eksperta niedaleko siebie lub w Internecie (gdzie obserwuję wiele prężnie działających osób, które naprawdę wiedzą, co mówią).

 

 

Skutecznie, czyli jak?

 

Pisząc o promowaniu siebie, swoich usług lub produktów, promowaniu swojej marki, nie mówię o rozkładaniu wszędzie, gdzie popadnie, swoich ulotek.

Nie mówię też o spamowaniu wydrukowaniu swoich wizytówek lub występowaniu na wszelkich możliwych konferencjach branżowych bez żadnej wizji celu.

Chodzi mi o strategicznie zaplanowane działania, które pomogą dotrzeć do Waszej grupy docelowej i pokazać im, że świetnie rozumiecie ich potrzeby i potraficie je zaspokoić w odpowiedni sposób, za cenę jaką oni są w stanie zapłacić. 

By do tego dojść, potrzebujecie mieć regularny kontakt ze swoim klientem, najlepiej bezpośredni – poprzez rozmowę, zadawanie pytań, KOMUNIKACJĘ.

Potrzeba na to czasu, uwagi, zaangażowania ale pozwoli to na rozwój Waszego biznesu. I na swój własny rozwój.

Nie znam bowiem bardziej rozwijającego przedsięwzięcia niż prowadzenie własnej firmy, niż realizacja swojej pasji.

No właśnie! Realizacji Waszych pasji Wam życzę! By inni płacili Wam za to, co kochacie robić! Skutecznie zaplanowane działania marketingowe i sprzedażowe tylko Wam w tym pomogą 🙂

 

TERAZ PYTANIE DO WAS:

Jak często rozmawiasz ze swoim potencjalnym lub obecnym klientem? Kiedy zrobiłaś/eś to ostatni raz? 
Jeśli tego nie robisz – co stoi na przeszkodzie? Czego się obawiasz?
Jestem bardzo ciekawa! Być może będą Wam mogła pomóc.

 

Do zobaczenia  w kolejnym artykule!

Nawet jeśli teraźniejszość jest dla Ciebie trudna do zniesienia, bo: masz dosyć pracy „od do”, szef Cię wkurza, przestajesz się rozwijać (albo co gorsze, cofasz się w swoim rozwoju zawodowym), masz dosyć automatycznie powtarzanych obowiązków, nie widzisz dla siebie perspektyw, firma nie daje wyników, na jakich Ci zależy…. to jeśli masz wizję tego, co chcesz osiągnąć w przyszłości, dotrzesz tam i Twoje codzienne życie nabierze sens.

Odkryjesz, że znacznie łatwiej jest Ci radzić sobie z wyzwaniami i zachować motywację. Bez posiadania wizji będziesz tkwić w tym, w czym jesteś, a przez to wzrośnie Twoje niezadowolenie i frustracja.

To oczywiście Twój wybór. Słyszałam już wielokrotnie, że po co się rozczarować, jeśli coś nie wyjdzie…

Że lepiej żyć spontanicznie, bez żadnego planu na przyszłość.

Że wizja to takie coachingowe bla, bla… Co Ci szkodzi spróbować?

Badania pokazują, że ten opór jest najczęściej powodowany lękiem, że tak naprawdę może nam to, co zaplanujemy, się spełnić. Czyli jest to bardziej lęk przed sukcesem niż porażką. Po co więc siebie sabotować? Ja polecam wyznaczyć wizję siebie w przyszłości.

 

 

Po co nam wizja?

 

Z mojego doświadczenia w pracy z klientami w coachingu biznesu i coachingu zawodowym wizja działa niezwykle silnie.

To ona daje siłę i energię na dążenie do tego, czego naprawdę chcemy. Weryfikujemy dzięki niej na czym nam najbardziej zależy, co jest dla nas istotne, a co nie, jacy ludzie są dla nas ważni, z kim chcemy współpracować, jak chcemy się czuć.

Samo sprecyzowanie wizji poszerza naszą samoświadomość. Odpowiadamy sobie na pytania, na które na co dzień prawdopodobnie nie szukamy rozwiązań.

Pomaga to nie tylko w tym, na czym mamy się skupiać, ale również zaczynamy w swoich głowach budować plan dojścia do tego, czego pragniemy. Dzieje się to na poziomie świadomym i podświadomym. Zauważamy nagle okazje, które wcześniej pomijaliśmy, spotykamy ludzi, którzy potrafią nam pomóc, zdarza się to, co nazywamy zbiegami okoliczności (a często jest to po prostu efekt synchronizacji).

Wizja porządkuje działania, by osiągnąć to, czego naprawdę w głębi serca chcemy. To tak jak z wyjazdem na wakacje. Dobrze znać kierunek, by dotrzeć do miejsca docelowego w możliwie krótkim czasie, z możliwie jak najmniejszym wysiłkiem. Można oczywiście przyjść na dworzec kolejowy i wsiąść do jakiegokolwiek pociągu, bo akurat podjechał na peron. Można też czekać aż ktoś nam zasugeruje kierunek. Jednak to, że dla kogoś miejscowość X jest idealnym miejscem na spędzenie tam urlopu nie oznacza, że będzie tak również dla nas.

Dużo łatwiej jest podjąć decyzję wiedząc czego chcemy, świadomie decydować o tym co zrobić, by tam dotrzeć, krok po kroku. Prawie każdy z nas wie jak skutecznie zaplanować urlop. Skąd opór, by zrobić to z własnym życiem?

 

 

Twoja wizja – krok po kroku

Ćwiczenie dla Ciebie


1. Usiądź w miejscu, gdzie nikt nie będzie Ci przeszkadzał, gdzie będziesz mieć czas na to, by wejrzeć wgłąb siebie.

2. Zamknij oczy i zrób przynajmniej dwa długie, głębokie oddechy. Wycisz swoje myśli. Chodzi o to, by uwolnić umysł od męczących go w danym momencie spraw, zostawić za sobą to, co się wydarzyło w danym dniu, co aktualnie przeżywamy.

3. Wyobraź sobie teraz przyszłość – jak wygląda świat za 3-5 lat albo 8-10 lat (wybierz perspektywę, która będzie dla Ciebie najlepsza w danym momencie; zależy też od tego jaką jesteś osobą i czy łatwo myśleć Ci w szerszej czy węższej perspektywie czasowej).

Pamiętaj jednak, że często przeceniamy to, co możemy osiągnąć w czasie roku, a nie doceniamy tego, co możemy dokonać w czasie dekady, dlatego ja polecam wyznaczać wizję w dłuższej perspektywie czasowej. I to właśnie po to, by była ona tak odważna i ekscytująca, by wydawała się nam wręcz niemożliwa. Bo tylko będzie się nam tak wydawać 🙂 Jeśli coś pojawia się w naszych prawdziwych marzeniach, to oznacza, że jesteśmy w stanie je urzeczywistnić. Wszystko zależy tylko od nas.

Wyobraź sobie zmiany – co się dzieje na świecie, co się zmieniło, jak żyją ludzie, jak zmieniły się ich codzienne wyzwania, problemy, zainteresowania, sposób spędzania czasu. Niezależnie od tego czego dotyczy działalność Twojego biznesu, robisz go dla ludzi, którzy są w stanie zapłacić za to, co oferujesz. Ważne jest dlatego, by uchwycić wszystkie zmiany w otaczającym środowisku. A idealnie jak zmienią się w przyszłości potrzeby Twojego targetu (przeczytaj więcej o co chodzi w wyznaczaniu Twojej grupy docelowej i jak dopasowywać do niej swoją ofertę).

4. Jak już widzisz świat jak się zmieni, wyobraź sobie siebie: jak wyglądasz, gdzie jesteś, co robisz, gdzie pracujesz, jak pracujesz, jak wygląda Twój dzień, co robisz po pracy, z kim współpracujesz, jak wygląda Twój zespół albo Twoja firma, kim są Twoi klienci, ile zarabiasz, co robisz z tymi pieniędzmi, co jest dla Ciebie ważne, gdzie mieszkasz… Wszystko, co przyjdzie Ci do głowy… Im więcej szczegółów zobaczysz oczami wyobraźni, tym lepiej.

5. Zatrzymaj się w swojej wizji i poczuj ją zmysłami – zobacz kolory, poczuj zapachy – wszystko, co przyjdzie Ci do głowy. Poczuj to! Sprawdź jakie emocje Twoja wizja w Tobie wywołuje, jak się z nią czujesz, jakie samopoczucie powoduje. Zapamiętaj je! Sprawdź czy wizja Cię ekscytuje, czy daje Ci powód, by rano wstawać z łóżka. Jeśli już nie możesz się doczekać jej realizacji, to najlepszy dowód na to, że jest dobrze skonstruowana.

6. Otwórz oczy i zapisz to, co zobaczyłeś/aś, by szczegóły z Twojej wizji Ci nie uciekły.


Gratulacje! Zrobiłeś/aś pierwszy krok, by Twoje życie wyglądało tak, jak tego chcesz (a niekoniecznie sobie to nawet uświadamiasz).

Oczywiście muszę tu zaznaczyć, że może się zdarzyć, że trudno Ci będzie wykonać to ćwiczenie samemu. Zdarza się to rzadko, ale jest taka ewentualność. Wtedy najlepiej zgłosić się do dobrego coacha, który nas w tym wesprze i dodatkowo pomoże wzmocnić wizję tak, by nie tylko była ona krystalicznie wręcz jasna i szczegółowa, ale również wywoływała emocje, których chcemy w swoim życiu. Polecam oczywiście siebie lub innego specjalistę, do którego macie zaufanie.

Ja wizję wypracowywałam zarówno podczas sesji z coachem, jak i pracowałam nad nią sama. Na pewno podczas sesji z ekspertem jest to łatwiejsze. Nie znaczy to jednak, że samemu nie można tego zrobić;) Zacznijcie sami, a w razie czego zawsze możecie popracować w kolejnym etapie z kimś, jeśli będziecie czuć, że wizja nie jest do końca taka, jaką chcecie.

Wizja to kierunek, w którym podążasz. Pozwala skutecznie planować swoje działania, a w szczególności kolejny krok, by można było nią zrealizować. Bardzo precyzuje co jest dla nas ważne i uporządkowuje myśli.

Może zaskoczyć, jeśli zrobicie ćwiczenie mając otwarty umysł. Bo niekoniecznie będzie to spójne z tym, co aktualnie robicie. Możecie się zorientować, że Wasza firma w wizji za kilka lat wygląda zupełnie inaczej niż ta, którą kreujecie teraz. Może się również okazać, że ludzie, z którymi pracujecie, są zupełnie inni niż ci, których macie w zespole. Pobudza myślenie i pomaga znaleźć rozwiązania, gdy czujecie, że utknęliście w „martwym punkcie”.

Wizja może się zmieniać z czasem, tak jak zmienia się każdy z nas. Warto ją weryfikować, gdy czujemy potrzebę. Jeśli jest to wizja 5-letnia, warto po roku ponowić ćwiczenie. W wizji długofalowej czas weryfikacji może być późniejszy.

Powodzenia i trzymam kciuki za odważne, ekscytujące wizje Waszej przyszłości i ich realizację 🙂


Do zobaczenia w kolejnym artykule!

 

Bez względu na to czym zajmujesz się w biznesie, aby odnieść sukces, musisz dawać swoim odbiorcom WARTOŚĆ. Dla Twojego klienta ważne jest co mu dajesz, nie co otrzymujesz w zamian. Przedstawianie swojego cennika jest ważne, ale nie najważniejsze. Cena to bardziej to, co otrzymujesz Ty. On płaci za wartość, jaką od Ciebie otrzymuje, która ma określoną cenę. Dzisiaj pokażę Wam jak określić to, co jest Twoją wartością i jak to uwypuklić w kształtowaniu komunikacji z przedstawicielem Twojej grupy docelowej.

 
 
KROK 1. Kto jest Twoją grupą docelową?

Aby określić wartość (inaczej nazywaną językiem marketingowym – benefit), którą dajesz w biznesie, musisz na początku precyzyjnie odpowiedzieć sobie na pytanie kto w ogóle jest Twoją grupą docelową, czyli dla kogo kreujesz swój produkt, usługę. Gdy masz przed oczami swojego idealnego klienta (przeczytaj więcej o tym jak go wyznaczyć), możesz precyzyjniej określić jakie benefity, które oferujesz, są dla niego prawdziwą wartością.

 
 
KROK 2: Jakie są potrzeby Twojej grupy docelowej?

Drugim krokiem jest odpowiedzenie sobie na pytanie co jest ważne dla Twojego klienta, co robi w czasie pracy i w czasie wolnym, jakie są jego cele, jakie zainteresowania, a przede wszystkim – co bezwzględnie najważniejsze – jakie są jego problemy, wyzwania, potrzeby. Jeśli tego nie wiesz, nie domyślaj się, nie zakładaj, że wiesz. Lepiej go zapytaj. Może to być krótki kwestionariusz ankiety, rozmowa z klientem, badanie pozakupowe wśród konsumentów. Możesz również wyszukać swoich potencjalnych i aktualnych klientów w sieci, poczytać fora internetowe co jest potrzebne Twojej grupie docelowej. Jest wiele sposobów w zależności od wielkości budżetu (od badania, które kosztować Cię będzie tylko i wyłącznie Twój czas po te płatne, kompleksowo przygotowujące podsumowanie wyników). Pamiętaj również, że ludzie się zmieniają;) Bo zmienia się ich otoczenie, świat w którym żyją, warunki itd. Tak samo zmieniać się mogą ich potrzeby. Warto to wziąć pod uwagę, gdy widzisz potrzebę weryfikacji, modyfikacji lub kompletnej zmiany swojej oferty.

 
 
KROK 3: Jak zaspokajam potrzebę swojego klienta docelowego?

I tu już przechodzimy do „clue” programu. Twoim absolutnie podstawowym, najważniejszym benefitem, jaki dajesz swojemu klientowi docelowemu, jest zaspokojenie jego potrzeby. Na tym polega magia dostosowywania oferty do grupy docelowej. To jest również jeden z moich ulubionych obszarów marketingu. Bo poza strategicznym budowaniem relacji z klientem, to właśnie odpowiadanie na jego potrzeby (czasem te nieuświadomione) i skuteczne tego komunikowanie są dla mnie niezwykle pasjonujące w mojej pracy marketingowca.

Wartości lubię dzielić na 2 grupy: benefity funkcjonalne i emocjonalne.

BENEFITY FUNKCJONALNE – to fizyczne cechy produktu lub usługi, np.: tabletki przeciwbólowe ograniczają ból, dezodorant niweluje brzydki zapach potu, długopis pozwala pisać, warsztaty coachingowe pokażą Ci strategie przy projektowaniu ścieżki kariery, burger zaspokaja głód.

Komunikacja na podstawie benefitów funkcjonalnych ma swoje ograniczenia. To najczęściej wartości, które słabo wyróżniają Cię od konkurencji. Bywają oczywiście produkty i usługi, które są niszowe lub których cech funkcjonalnych nie mają produkty i usługi konkurencji (dotyczy to na przykład produktów innowacyjnych, posiadających patenty) i warto na nich budować cały swój przekaz do klienta, ale jest to rzadkie. W większości przypadków cechy fizyczne produktu można łatwo powielić, skopiować. Z tego względu tak pomocne w budowaniu komunikacji okazują się benefity emocjonalne.

BENEFITY EMOCJONALNE – zaspokajają pewne potrzeby emocjonalne, np.:

– tabletki przeciwbólowe dają matce poczucie bezpieczeństwa, bo niezależnie od swojego samopoczucia może zająć się dzieckiem, które jej potrzebuje,

– dezodorant daje pewność siebie mężczyźnie w kontaktach z kobietami, bo w każdej sytuacji jest pewien, że jego zapach nie będzie odpychający dla płci przeciwnej,

– długopis umożliwi nawiązanie ważnej znajomości, bo możesz zapisać numer telefonu, którego nie zapamiętasz,

– warsztaty coachingowe przyczynią się do znalezienia pracy marzeń, bo uświadomisz sobie jaka jest Twoja wymarzona posada,

– zjedzenie burgera pozwoli Ci mieć siłę na zadania, które wymagają wielogodzinnej pracy itd.

Benefitów emocjonalnych jednego produktu lub usługi może być wiele. Z perspektywy komunikacyjnej, należy wybrać taki, który najlepiej odpowiada na potrzeby grupy docelowej i tak go im przedstawić, żeby budziło to zainteresowanie, a w efekcie zakup. Zrobić to możemy poprzez jak najlepsze poznanie naszego odbiorcy. Stąd to moje pisanie o grupie docelowej naprawdę nie jest bez przyczyny 😉

To, jaką wartość dajemy naszemu klientowi, zależy od nas samych, cech naszego produktu, specyfiki naszej branży, emocji jakie budzą nasze usługi, rodzaju ludzi, dla których przygotowujemy swoją ofertę. To, które z nich wybierzemy, aby komunikować naszej grupie docelowej, zależy głównie od tych osób, od ich potrzeb oraz od tego czym chcemy się wyróżniać wśród konkurencji. Im bardziej precyzyjnie określimy nasze benefity, tym łatwiej będzie nam wybrać te, które budują naszą przewagę konkurencyjną. Ja polecam brać pod uwagę wartości emocjonalne. To one pozwalają nam jako właścicielom biznesu zbudować trwałą (bo nie łatwo kopiowalną) więź emocjonalną z przedstawicielem grupy docelowej. Ona buduje zaufanie. A zaufanie klientów do nas buduje ich lojalność.

A jak jest w Twoim przypadku? Masz precyzyjnie określone benefity, jakie dajesz swojemu klientowi? Wiesz jakie emocje budzi Twoja usługa lub produkt? A jakie problemy najskuteczniej rozwiązujesz? Jestem ciekawa.

Życzę Wam sukcesów w byciu swoim własnym szefem! 🙂

Ania